# Специалист по развитию бизнеса Специалист по развитию бизнеса ищет новые направления роста и открывает первые диалоги с потенциальными клиентами в корпоративных продажах (продажах компаниям). В отличие от менеджера, закрывающего сделку, специалист по развитию бизнеса проверяет гипотезы, выходит на нужные компании и передаёт в продажу квалифицированный интерес. **Цифры:** 5,93% — компаний ответили по всем нашим кампаниям; 6 500 — явных запросов подробностей, КП или встречи ## За какой участок воронки отвечает специалист по развитию бизнеса Задача специалиста по развитию бизнеса начинается до первого письма и заканчивается там, где у продавца появляется предметный разговор. Он не обязан закрыть контракт, но обязан понять: это целевая компания, у собеседника есть роль в решении и следующий шаг согласован. В исходящей кампании специалист по развитию бизнеса работает с [лид-листом и динамическими списками](/slovar/lead-list/), а не с абстрактной аудиторией «все директора». | Этап | Действие специалиста по развитию бизнеса | Результат для продаж | |---|---|---| | Разведка | Отбирает компании по признаку потребности | Убирает случайные контакты | | Первое касание | Формулирует конкретный повод для разговора | Получает ответ, а не формальную отписку | | Квалификация | Уточняет роль, задачу и срок | Передаёт контекст менеджеру | Например, поставщик промышленного оборудования пишет не «Предлагаем оптимизировать производство», а: «Вижу, что вы расширили участок металлообработки. Закупка дополнительной оснастки уже в плане на этот квартал?» Ответ «да, пришлите параметры» — ещё не сделка, но уже рабочая задача для специалиста по развитию бизнеса. Дальше фиксируются модель оборудования, ответственный за закупку и удобный формат следующего контакта. ## Почему результат специалиста по развитию бизнеса зависит от формулировки задачи Если специалист по развитию бизнеса получил установку «назначить как можно больше встреч», он начинает звать на созвон до понимания запроса. В календаре появляются люди без полномочий и без повода покупать. **Полезнее считать не число отправленных сообщений, а качество переданного диалога:** известно, кому пишем, что именно у компании меняется и о чём договорились дальше. 1. Выбрать один сегмент и один проверяемый повод: новый регион, набор отдела, запуск направления или смена поставщика. 2. Собрать для каждой компании один факт, который можно проверить по открытым источникам: вакансия, новая площадка, участие в выставке, изменение линейки. 3. Сформулировать вопрос, на который удобно ответить одной фразой, без просьбы сразу купить или выделить час. 4. После ответа отделить интерес к теме от готовности к встрече и передать менеджеру краткую сводку. Микроразбор ошибки: специалист по развитию бизнеса отправил коммерческому директору письмо «Поможем увеличить продажи, давайте созвонимся». В ответ пришло «пришлите КП». Отправка общего файла обычно закрывает разговор: получатель не видит связи со своей задачей. Лучше уточнить: «Чтобы прислать релевантный расчёт, верно ли, что вам сейчас нужны новые дилеры в ПФО?» Такой вопрос одновременно проверяет гипотезу и даёт менеджеру опору. > Специалист по развитию бизнеса не создаёт спрос из отсутствия. Если у продукта нет понятного покупателя, кейса или причины сменить текущий подход, даже аккуратный контакт даст только вежливые ответы. ## Где специалист по развитию бизнеса не заменит продавца и кому модель не подходит Специалист по развитию бизнеса не должен один вести длинную техническую диагностику, согласовывать нестандартную смету или защищать условия перед закупочным комитетом. Это зона [менеджера по продажам](/slovar/ae/) или профильного эксперта. Попытка оставить специалиста по развитию бизнеса на этих этапах растягивает цикл: собеседник повторяет вводные новому человеку и теряет интерес. Модель не подойдёт компании, которая не может назвать минимальный портрет целевого клиента и следующий шаг после ответа. Также она слаба для предложения, которое покупают только после срочной аварии: специалист по развитию бизнеса может зафиксировать контакт, но не создаст момент необходимости. В таких случаях сначала определяют [портрет целевого клиента](/slovar/icp/) и маршрут передачи лида, затем запускают [аутрич под ключ: от портрета целевого клиента до встреч](/uslugi/autrich-pod-klyuch/). ### Не путайте специалиста по развитию бизнеса, специалиста по первому контакту и лид В компаниях названия специалиста по развитию бизнеса и [специалиста по первому контакту](/slovar/sdr/) иногда используют как синонимы. Практическая граница проще: специалист по первому контакту чаще работает по готовому списку и назначает первичные разговоры, а специалист по развитию бизнеса дополнительно ищет новые сегменты, партнёрства и поводы для выхода. Лидом становится не любой ответ, а контакт, который прошёл [квалификацию лида](/slovar/kvalifikaciya/) по правилам вашей воронки. ## Частые вопросы **Специалист по развитию бизнеса и специалист по первому контакту — это одно и то же?** Не всегда. В небольших компаниях один человек часто совмещает обе роли. Специалист по развитию бизнеса обычно сильнее вовлечён в поиск новых направлений и гипотез, специалист по первому контакту — в системную первичную коммуникацию по заданному сегменту. **Должен ли специалист по развитию бизнеса назначать встречу?** Да, если встреча является логичным следующим шагом после короткой квалификации. Но встреча без понятной задачи, роли собеседника и согласованной темы создаёт нагрузку на отдел продаж, а не воронку. **Можно ли оценивать специалиста по развитию бизнеса только по количеству лидов?** Нет. Число лидов важно вместе с качеством: кто передан, по какому поводу, был ли ответственный за решение и состоялся ли следующий шаг. Иначе команда будет оптимизировать отчёт, а не будущую выручку. **Нужен ли специалист по развитию бизнеса, если есть входящие заявки?** Нужен, когда входящий поток не покрывает целевые сегменты или компания проверяет новый рынок. Специалист по развитию бизнеса помогает выходить к тем аккаунтам, которые не стали бы искать поставщика самостоятельно. --- Источник: https://ot9.ru/slovar/bdr/ · Отряд 9 (КАП Групп) · обновлено 2026-08-10