# Ёмкость рынка: весь, доступный, достижимый

Весь рынок, доступный рынок и достижимая доля рынка — три уровня оценки: весь теоретический спрос, доступная для вашего предложения часть и доля, которую реально можно занять. В корпоративном аутриче они нужны не для слайда инвестору, а чтобы отделить список компаний для первого запуска от рынка, которому вы пока не можете продать.

## Чем отличаются весь рынок, доступный рынок и достижимая доля рынка в рабочем списке компаний

Весь рынок показывает всех, кому в принципе может понадобиться категория решения. Доступный рынок сужает круг до компаний, которые вы способны обслужить сейчас: по географии, языку, чеку, отрасли и типу сделки. Достижимая доля рынка — не процент из красивой презентации, а конкретная очередь аккаунтов, где есть повод начать разговор и понятный маршрут до ЛПР.

| Уровень | Вопрос | Пример для интегратора |
|---|---|---|
| Весь рынок | Кому может понадобиться автоматизация? | Все компании с учётом и операционными процессами |
| Доступный рынок | Кого обслужим текущей командой? | Производства в РФ с нужным стеком и бюджетом |
| Достижимая доля рынка | Кому пишем в этой волне? | Предприятия с вакансиями аналитиков или новым филиалом |

Если в базе смешаны три уровня, кампания выглядит активной, но ответы нельзя интерпретировать. Отказ компании из всего рынка не опровергает оффер: возможно, она не входит в ваш доступный рынок. Для отбора достижимой доли рынка сначала фиксируют портрет целевого клиента, затем собирают ИНН, регион, ОКВЭД, размер компании и признак готовности. Этот маршрут подробнее разобран в [сборе базы ЛПР и разведке рынка](/uslugi/sbor-bazy-lpr/).

## Как размер достижимой доли рынка меняет текст письма и выводы кампании

Узкая достижимая доля рынка позволяет писать от наблюдаемого факта. Вместо «Помогаем автоматизировать производство» первая строка может быть такой: «Увидели, что вы открыли площадку в Твери; при запуске второго контура часто расходятся складской и финансовый учёт». Это не гарантия ответа, но у адресата есть предмет для короткого «актуально» или «нет».

1. Выберите одну гипотезу: отрасль, роль ЛПР и ситуацию, которую решение меняет.
2. Проверьте, что признак ситуации можно подтвердить в карточке компании, реестре, вакансии или новости.
3. Соберите отдельную очередь и не добавляйте в неё компании без этого признака.
4. Разберите ответы по сегментам, прежде чем расширять охват.

> Неудачный план — считать достижимую долю рынка равной всем компаниям из справочника по ОКВЭД. ОКВЭД говорит о деятельности, но не доказывает потребность, бюджет или право вашего отдела работать с этим регионом.

В одной из типовых ситуаций поставщик оборудования взял в первую волну и действующие производства, и проектные бюро, и дилеров. На письмо о модернизации пришло «мы не эксплуатируем оборудование». После разделения списков стало ясно: проблема была не в формулировке, а в том, что в достижимую долю рынка попали посредники. Для такой проверки полезна задача [проверить портрет целевого клиента до найма продавцов](/zadachi/proverka-icp/), а варианты первой реплики — в гайде [о персонализации писем](/gaydy/personalizaciya-bez-vody/).

## Где модель всего рынка, доступного рынка и достижимой доли рынка не даст плана продаж

Модель не сработает как прогноз выручки, если неизвестны цикл сделки, конверсия встречи в договор и реальная пропускная способность отдела продаж. Она также бесполезна, когда предложение описано слишком широко: «маркетинг для бизнеса» нельзя честно превратить в доступный рынок без отрасли, чека и результата для клиента.

- Не начинайте со всего рынка, если у вас нет одного продукта и понятного покупателя.
- Не переносите достижимую долю рынка из другого региона без проверки локального спроса.
- Не масштабируйте список после нескольких ответов: сначала прочитайте причины отказов и интереса.
- Не подменяйте достижимый рынок списком адресов без проверки контактов.

Когда исходные данные уже есть, расчёт рынка становится заданием для кампании: кого искать, кому не писать и какой вопрос вынести в первое касание. Связку сегмента, базы и каналов можно собрать в [аутриче под ключ](/uslugi/autrich-pod-klyuch/) или проверить через [бесплатный разбор аутрича](/audit-besplatno/).

## Частые вопросы

**Что считать достижимой долей рынка для холодного аутрича?**

Считайте достижимую долю рынка очередью компаний, которым можно написать сейчас по подтверждаемым критериям. В ней должны совпадать профиль компании, доступность вашего предложения и повод для разговора.

**Можно ли посчитать весь рынок по выручке рынка?**

Можно использовать выручку как ориентир для стратегии, но для аутрича этого недостаточно. Кампания работает со списком конкретных компаний и ролей, а не с денежной оценкой рынка.

**Весь рынок, доступный рынок и достижимая доля рынка заменяют портрет целевого клиента?**

Нет. Портрет целевого клиента описывает признаки подходящего клиента, а весь рынок, доступный рынок и достижимая доля рынка показывают, насколько широко эти признаки применяются и кого брать в работу первым.

**Как понять, что достижимая доля рынка выбрана слишком узко?**

Если после проверки компаний в списке почти не остаётся адресатов или все они уже заняты существующими поставщиками без повода к смене. Тогда расширяют один критерий и запускают отдельную гипотезу, не смешивая её с первой.

---
Источник: https://ot9.ru/slovar/tam-sam-som/ · Отряд 9 (КАП Групп) · обновлено 2026-08-10