Этапы работы аутрича по неделям
Запуск рассылки — это не «написать письмо и нажать отправить»: до первого касания нужны база ЛПР, отдельная инфраструктура, прогретые домены и согласованная цепочка писем. Если делать этапы последовательно и без спешки, от брифа до первых касаний проходит 3–4 недели. Распределение по неделям и ролям:
| Неделя | Этап | Что делаем | Кто отвечает |
|---|---|---|---|
| 1 | Бриф и разведка | Портрет целевого клиента, сегменты, оффер, оценка объёма рынка | Стратег, руководитель кампании |
| 2–3 | Инфраструктура | Домены, ящики, DNS-записи, прогрев | Инженер доставляемости |
| 2–3 | База и письма | Сбор и валидация базы, цепочки, согласование с вами | Data-разведчик, копирайтер |
| 4 | Запуск | Первые волны касаний, контроль отскока и жалоб | Руководитель кампании |
| 4 и далее | Ответы и лиды | Обработка ответов, квалификация, передача в систему учёта клиентов | Обработчик ответов |
Неделя 1: бриф, портрет целевого клиента и разведка рынка
Начинаем со встречи на 60–90 минут. Разбираем продукт, средний чек, цикл сделки и текущие каналы продаж. Затем фиксируем профиль идеального клиента: отрасли, размер компаний, регионы, должности лиц, принимающих решение. Чем точнее портрет целевого клиента, тем выше доля ответов: по нашим кампаниям отвечают 5,93% компаний, получивших касание.
Параллельно идёт разведка рынка и сбор базы ЛПР: оцениваем, сколько компаний в вашем сегменте вообще существует, хватит ли рынка под план по лидам и в каком канале их ловить — email, Telegram или LinkedIn. Если рынок оказывается слишком узким, говорим об этом на первой неделе, а не после оплаты.
От вас на этом этапе нужно немного:
- час-полтора на бриф с собственником или коммерческим директором
- описание продукта, кейсы и действующие материалы продаж
- стоп-лист: текущие клиенты и компании, которым писать нельзя
- доступ к системе учёта клиентов, если планируем передавать лидов напрямую
Недели 2–3: инфраструктура, база и тексты
Три работы идут параллельно, поэтому и укладываемся в две недели. Инженер доставляемости регистрирует отдельные домены под рассылку, поднимает ящики, прописывает SPF, DKIM и DMARC и запускает прогрев доменов и почтовых ящиков по графику нарастающих объёмов. Ваш основной домен в кампании не участвует — корпоративная почта остаётся в стороне.
Data-разведчик собирает базу под согласованный портрет целевого клиента: компании, ИНН, сайты, контакты ЛПР. Каждый адрес проходит проверку на существование, адрес-приёмник (домен принимает любые адреса) и спам-ловушки — поэтому по итогам 360 кампаний у нас 97,7% принятых адресов при отскоке 2,3%.
Копирайтер собирает цепочку: первое письмо и два-три дожимающих с интервалом в несколько дней. Никаких «мы лидеры рынка» — короткое письмо от человека к человеку с одним понятным предложением. Каждый вариант вы видите и утверждаете до запуска; правки по тону и фактам — без ограничений. Подробнее о подходе — в описании услуги копирайтинга цепочек и офферов.
Неделя 4: как запускается рассылка
Запускаем не всей базой сразу, а волнами: первая волна — сотни компаний, не тысячи. Сутки-двое смотрим на отскок, жалобы и ответы, при необходимости правим тему или первый абзац, потом наращиваем объём. Одному ящику-отправителю почтовые провайдеры разрешают лишь десятки писем в день, поэтому объём кампании распределяется по пулу ящиков — в нашей инфраструктуре их 153.
С этого момента к кампании подключается обработчик ответов. Каждый ответ читает человек: «интересно» уходит в квалификацию и назначение встречи, «не сейчас» — в отложенный дожим, «не пишите нам» — в стоп-лист навсегда. Как устроена обработка ответов и квалификация лидов, мы описали отдельно. Ваш отдел продаж получает только квалифицированные касания, а не сырой поток писем.
Сводки и контроль: как вы следите за кампанией
Раз в неделю руководитель кампании присылает сводку: сколько писем ушло, сколько адресов приняло, сколько компаний ответили, сколько лидов передано. Без слов «динамика положительная» — только цифры кабинета рассылок. За весь период работы отряда это 3 224 000 отправленное письмо и 6 500 явных «да» — запросов подробностей, КП или встречи.
Границы результата фиксируем до старта: что считается лидом, в какой срок он передаётся, что происходит, если план не выполнен. Это прописано в гарантиях и определении лида — прочитайте до брифа, чтобы разговор был предметным.
Где этот процесс не сработает
Честно: аутрич — не универсальный канал, и наш регламент не спасает слабую вводную. Мы откажем или предложим другое решение, если:
- рынок уже тысячи целевых компаний — база кончится раньше, чем окупится запуск
- продукт не подтверждён: нет ни одного клиента и непонятно, кому вы нужны
- средний чек не покрывает стоимость привлечения — считается на брифе за пять минут
- нужен результат «вчера»: три недели подготовки — это нижний предел, а не бюрократия
- некому принимать лиды: если отдел продаж отвечает неделю, касания сгорают
Хотите сначала проверить механику своими руками — возьмите чек-лист запуска аутрича за 14 дней: тот же регламент, сжатый до самостоятельного прогона.