Кто покупает подбор и аутстаффинг со стороны компании
У подбора, аутстаффинга и массового найма разные маршруты решения. Директор по персоналу формулирует кадровую проблему и оценивает качество кандидатов. Коммерческий директор подключается, когда нехватка людей тормозит выручку. Генеральный директор утверждает подрядчика в региональной компании или при крупном контракте. Поэтому одно письмо «предлагаем подбор персонала» обычно попадает в никуда: получатель не понимает, о какой задаче речь.
| Услуга | Первый адресат | Повод для разговора |
|---|---|---|
| Точечный подбор | Директор по персоналу, партнёр по работе с персоналом, руководитель функции | Несколько сложных вакансий не закрываются |
| Массовый найм | Директор по персоналу, директор филиальной сети, операционный директор | Открытие точки, склада, смены или сезона |
| Аутстаффинг | Операционный, производственный или коммерческий директор | Нужно быстро вывести персонал под объём работ |
В карточке каждого аккаунта фиксируем не только должность, но и роль в решении: инициатор, владелец бюджета, конечный пользователь услуги. Это делает сбор базы ЛПР и разведку рынка частью продажи, а не закупкой списка адресов.
Где искать компании, у которых кадровая задача уже возникла
Базу для рекрутингового агентства целесообразно строить от событий. Вакансии на hh.ru, SuperJob и корпоративных карьерных страницах показывают функцию, город и повторяемость потребности. Для массового найма особенно полезны пачки однотипных вакансий: комплектовщик, водитель, продавец, оператор склада. Одна вакансия может быть плановой, серия в нескольких городах — уже повод проверить ситуацию.
- Отобрать работодателей по профессии, региону и числу одновременно открытых вакансий.
- Сверить компанию по ЕГРЮЛ: юридическое лицо, дата регистрации, регион и связанные структуры.
- Проверить сайт, новости и страницы филиалов: открытие площадки, новый контракт, расширение географии.
- Найти директора по персоналу, партнёра по работе с персоналом, операционного руководителя и общий корпоративный адрес для резервного маршрута.
- Разделить список по услуге: нельзя одной цепочкой продавать подбор ИТ-директора и вывод 80 сотрудников на склад.
Для агентства, которое продаёт подбор в растущие корпоративные компании, подходят также публикации о новых филиалах, тендерные площадки и списки экспонентов отраслевых выставок. Если нужно охватить несколько ролей и каналов, маршрут строится как многоканальный аутрич, а не как одинаковое сообщение всем найденным контактам.
Какой оффер даёт ЛПР повод ответить
Рабочий оффер привязан к конкретной вакансии или кадровой ситуации и предлагает следующий маленький шаг. Не «закроем любые позиции», а «посмотрели вакансии логистов в Казани: можем за один созвон сверить, какие из них стоят дольше всего и есть ли смысл подключать внешний поиск». Такой запрос не требует от директора по персоналу сразу менять подрядчика.
Разбор двух первых писем
Неудачный вариант: «Добрый день, предлагаем подбор персонала под ключ, пришлём презентацию и кейсы». ЛПР видит универсальный шаблон и отвечает «у нас есть агентства» либо не отвечает вовсе. Удачный вариант на ту же компанию: «Вижу у вас одновременно открыты вакансии мастера смены и технолога. Берёте эти роли силами кадрового направления или уже подключали внешний поиск? Если актуально, пришлём короткий план поиска именно по двум позициям». Здесь можно ответить одной фразой, не открывая КП.
- Для подбора: обсудить две-три роли, которые долго остаются открытыми.
- Для массового найма: уточнить срок вывода смены, город и требуемые функции.
- Для аутстаффинга: проверить потребность в людях под конкретный объект или сезонный объём.
- Не обещать кандидатов, срок закрытия или процент выхода до разбора вакансии и условий.
Формулировки и вариации цепочки тестируются до масштаба. Важна не художественность текста, а точность вопроса; подробнее о логике касаний — в копирайтинге цепочек и офферов.
Как отвечать на «у нас уже есть кадровое агентство»
Это не отказ от разговора, а указание на текущую модель закупки. Неправильный ответ — спорить, что действующий подрядчик слабый. Правильный — сузить предложение: «Поняли. Не предлагаем замену без причины. Есть роли или города, которые ваш пул берёт в работу, но не закрывает в нужный срок?» Если ЛПР называет функцию, появляется предмет для квалификации.
| Возражение | Что выяснить | Следующая реплика |
|---|---|---|
| Есть свой рекрутер | Какие вакансии он не успевает вести | Можем взять только сложный хвост, не дублируя внутреннюю команду |
| Есть пул агентств | Какие роли или регионы выпадают из пула | Подключимся как резерв на конкретную позицию |
| Бюджет не утверждён | Когда и под какой объём планируется набор | Зафиксируем контакт и вернёмся к периоду планирования |
Ответы нужно размечать: интерес, действующий поставщик, нет потребности, неверный контакт, просьба вернуться позже. Иначе менеджер назовёт любой ответ лидом, а руководитель не поймёт качество спроса. Правила передачи диалогов можно заранее согласовать через обработку ответов и квалификацию лидов.
Какие сроки и сигналы ждать до первой встречи
Сначала проводится разведка: проверяются сегменты, источники поводов, роли и формулировки. Затем запускается первая волна с ограниченным числом гипотез. Первые ответы помогают понять не только интерес, но и структуру рынка: где решение держит кадровое направление, где разговор нужно вести с операционным директором, а где оффер не совпадает с задачей компании.
- В ответах называют конкретную вакансию, объект, город или период найма.
- ЛПР просит прислать условия, примеры профилей или назначить короткий созвон.
- Повторяется одно возражение — его выносят в следующую версию письма и квалификации.
- Список пополняется новыми работодателями с тем же кадровым сигналом, а не случайными компаниями.
В собственных кампаниях «Отряда 9» с апреля 2025 по июль 2026 ответили 48 100 компаний из 811 200 компаний с касанием. Это общий результат разных ниш, не прогноз для рекрутинга. Для вашей воронки честнее сначала проверить оффер и доступный список аккаунтов, чем переносить среднюю цифру на другую услугу. Формат работы и точки контроля описаны в аутриче под ключ.
Кому аутрич для кадрового агентства не подходит
Кампания не решит задачу, если агентство не может назвать специализацию, географию, тип вакансий и условия подключения. В такой ситуации письмо привлекает только запросы «пришлите прайс», которые не превращаются в нормальную сделку. Не стоит начинать аутрич и тогда, когда нет человека, готового быстро разбирать ответы и проводить первичный созвон.
Не подходит этот канал для продажи «любого персонала для любого бизнеса» без отличия от десятков похожих подрядчиков. Сначала нужна узкая гипотеза: например, массовый персонал для распределительных центров в одном регионе или подбор инженеров для производств. Если позиционирование ещё не собрано, полезнее начать с бесплатного разбора вашего аутрича, а не масштабировать неопределённое предложение.